همه‌چیز در مورد بازاریابی انگیزه‌دار

رضا توکلی

نویسنده علاقه‌مند به داستان | سازنده فوربو

بازاریابی انگیزه‌دار یا Cause Marketing یکی از تاکتیک‌های بازاریابی است که در این مقاله به معرفی آن خواهیم پرداخت. تعریف بازاریابی انگیزه‌دار یکی زیرشاخه‌های استراتژی‌های فروش است. یعنی پایه اصلی آن برای ایجاد فروش و پیدا کردن مشتری ایجاده شده است. همانند سایر تاکتیک‌های مارکتینگ، در این مقاله هم به ارتباط این تعریف در دیجیتال مارکتینگ و بازاریابی دیجیتال می‌پردازیم. در ادامه با سایت فوربو دیجیتال مارکتینگ همراه باشید.

[megadesc]

پیشنهاد مطالعه: آشنایی با همه تاکتیک‌های بازاریابی

[/megadesc]

بازاریابی انگیزه‌دار چیست؟

در تعاریف مربوط به علم بازاریابی مبحث بسیار مهمی تحت عنوان فروش وجود دارد. در فروش باید ابتدا طبق مراحل مشخص، افراد متقاضی را شناسایی و آن‌ها را تبدیل به خریدار کنید. در خصوص انواع مشتری و نردبان وفادری پیش‌تر در سایت فوربو مقاله‌ای را منتشر کردیم که توصیه می‌کنم حتما آن را برای درک بهتر تعاریف این مقاله مطالعه کنید.

در بین همه راه‌و‌روش‌های فروش، می‌توان از تاکتیک‌های بازاریابی نیز استفاده کرد تا این روند ساده‌تر و آسان‌تر برای صاحبان کسب و کارها انجام شود. یکی از روش‌های نه‌چندان مرسوم ولی مهم در فروش، استفاده از تاکتیک بازاریابی انگیزه‌دار (Cause Marketing) است.

در بازاریابی انگیزه‌دار باید یک دلیل و در اصل همان یک انگیزه را در مشتری ایجاد کنید. دلایل می‌توانند حالت‌های مختلف داشته باشند. برای مثال ممکن است بخواهید در توضیحات محصول و یا ویدیو معرفی خدمات خود، افراد را متقاعد کنید که محصول‌تان به‌درد آن‌ها می‌خورد. در این مدل «متقاعد سازی» هم شما در حال شکل‌گیری یک انگیزه درون مشتریان احتمالی خود هستید.

اما در بازاریابی انگیزه‌دار روش کار فرق می‌کند. انگیزه ایجاد شده برای افراد متقاضی شما باید خارج از محصول و یا خدمات شما باشد. این مورد به این معنی است که قرار نیست اینبار از خدمات و یا کیفیت کار خود تعریف کنید. بلکه روش کار در بازاریابی انگیزه‌دار به این شکل است که یک انگیزه خارجی که هم برای شما سود دارد و هم برای مشتری را به‌وجود بیاورید. شکل گیری این انگیزه می‌توانید حالت‌های مخلفی نیز داشته باشد که در ادامه این مقاله آن‌ها را بررسی خواهیم کرد.

پس تا به اینجا متوجه شدیم که بازاریابی انگیزه‌دار تاکتیکی است برای ترغیب مشتریان احتمالی که با دریافت یک هدیه، امتیاز، کوپن و… مشتری شما شوند. در ادامه مثال‌ها را بیشتر برای فضای آنلاین به‌کار می‌بریم تا بتوانید از بازاریابی انگیزه‌دار در دیجیتال مارکتینگ نیز استفاده کنید.

مدل‌های مرسوم از بازاریابی انگیزه‌دار

به‌منظور اینکه این مقاله برای صاحبان کسب و کار اینترنتی نیز مناسب باشند، در مثال‌ها ابتدا مدل‌های مرسوم در فضای آنلاین را معرفی خواهیم کرد و سپس به‌سراغ یکی از مدل‌های مطرح در فضای کسب و کارهای سنتی نیز خواهیم رفت.

قرار دادن محصول هدیه برای مشتری

اگر می‌خواهید از تاکتیک بازاریابی انگیزه‌دار برای افزایش فروش خود استفاده کنید، اولین راه، استفاده از محصول رایگان یا محصول هدیه است. شما می‌توانید در کنار محصول اصلی خود در فروشگاه اینترنتی یا حتی محصول خود در یک فروشگاه عادی در شهر، یک محصول هدیه را قرار دهید. طبیعتا این محصول هدیه نباید به‌گونه‌ای باشد که در تعداد بالا برای شما ضرر به‌همراه داشته باشد.

شیوه هوشمندانه استفاده از این تاکتیک در بین کسب و کارهای آنلاین خدماتی دیده می‌شود. برای مثال اگر فروشنده دامنه اینترنتی هستید. یعنی دامین‌های موجود را برای کاربران خریداری می‌کنید و به‌آن‌ها تحویل می‌دهید، می‌توانید در کنار آن برای مثال، یک‌ماه فضای میزبانی یا هاست (Host) رایگان به کاربران خود بدهید.

وقتی کسی از شما دامنه‌ای را خریداری کند و سپس به‌صورت رایگان شما به آن یک فضای میزبانی برای بالا راه‌اندازی سریع سایتش به آن بدهید، به‌احتمال زیاد مشعول طراحی و راه‌اندازی سایت خود بر روی فضای میزبانی شما خواهد شد. حال اگر کیفیت کار شما بالا باشد و مشتری دامنه، از هاست رایگان شما نیز رضایت داشته باشد، این هاست رایگان را برای ماه‌های آینده‌ نیز تمدید خواهد کرد.

به این‌شکل شما با ارائه یک محصول رایگان، در واقع مشتری جدید برای خدمات خود پیدا کردید که ماهانه بابت تمدید خدمات به‌شما پول پرداخت می‌کند. سایر کارهای خدماتی که نیاز به تمدید و یا انجام دوباره در مدت زمان مشخص دارند، می‌توانند از این تکنیک در بازاریابی انگیزه‌دار استفاده کنند.

دریافت کد تخفیف برای خرید بعدی

یکی دیگر از مدل‌های مرسوم در بازاریابی انگیزه‌دار دادن کد تخفیف یا همان تخفیف، برای خرید بعدی است. بسیاری از سایت‌های اینترنتی نیز امروزه پس از خرید برای شما کوپن‌هایی را درنظر می‌گیرند که با استفاده از آن‌ها می‌توانید در خرید بعدی تخفیف نقدی بگیرید.

این شیوه به اندازه مثال قبل و حتی مثال‌های بعدی انگیزه کافی را ایجاد نمی‌کند، زیرا مشتری معمولا در این قدم و بازدید از سایت و کسب و کار شما به خرید اول خود شک دارد چه برسد به اینکه بخواهد برای خریدهای بعد برنامه‌ریزی کند. اما با این‌حال دادن کد تخفیف برای خرید بعدی می‌توانید یکی از استراتژی‌های بازاریابی برای وفادار کردن مشتری به برند و کسب و کار باشد.

دریافت کد تخفیف برای کسب و کارهای دیگر

معمولا کسب و کارهای بزرگ در همه‌جای دنیا زیر مجموعه یک شرکت بزرگ‌تر هستند. هلدینگ‌ها (Holding Company) فعال در حوضه وب و حتی فضای غیر آنلاین به‌خوبی می‌توانند در یک کسب و کار، از کسب و کارهای دیگر خود نیز استفاده کنند.

برای درک بهتر این موضوع می‌توان اینطور گفت که؛ برای مثال شرکت فیس‌بوک مالک و صاحب پیام‌رسان واتس‌اپ (What’s App) است. حال اگر این پیام‌رسان بخواهد پنل‌های غیر رایگان بفروشد و در اصل بخش خرید آنلاین اعتبار برای حساب‌های خود را راه‌اندازی کند، می‌تواند از فیس‌بوک نیز کمک بگیرد. برای مثال برای ترغیب شما به خرید، پیغامی نمایش داده می‌شود که اگر اشتراک ۶ ماهه واتس‌اپ را خریداری کنید، می‌توانید یک کمپین تبلیغاتی رایگان در فیس‌بوک را اجرا کنید.

در اصل این شرکت اصلی یعنی فیس‌بوک از آنجایی که مالک واتس‌اپ است، ضرری نمی‌کند بلکه ممکن است افراد بیشتری به‌جای اشتراک‌های معمولی از اشتراک ۶ ماهه که یک هدیه رایگان دارد استفاده کنند. در سایر کسب و کارها برای مثال سفارش آنلاین غذا هم همچین اتفاقی نیز می‌افتد. یک شرکت بزرگ صاحب رستوران‌های بزرگ می‌تواند، به ازای خرید بالای (برای مثال) ۱۰۰ دلار در یک رستواران، به‌شما تخفیف برای یکی از کافی‌شاپ‌های خود بدهد. به این صورت ممکن است شما ترغیب به خرید و در اصل تایید پیشنهاد صاحب کسب و کار شوید. هم صاحب کسب و کار سود می‌کند و هم شما می‌توانید یک وعده غذایی دیگر را با تخفیف تجربه کنید.

در بین سایت‌های ایرانی نیز از این مدل تخفیف‌ها زیاد به‌چشم می‌خورد. شرکت‌های بزرگ اینترنتی که صاحب چندین برند و کسب و کار کوچک‌تر هستند، همیشه از کد‌های تخفیف برای سایر زیرمجموعه‌های خود استفاده می‌کنند. برای مثال با خرید اشتراک سالانه سایت تماشا فیلم، می‌توانید اعتبار ۱۰ هزار تومانی از یک فروشگاه تخفیف را برنده شوید. به این صورت کسب و کارها، شما را ترغیب به خرید می‌کنند درحالی که با یک تیر دو نشان می‌زنند.

همکاری و مشارکت در یک حرکت اجتماعی یا خیریه

یک حرکت مرسوم دیگر در بازاریابی انگیزه‌دار کمک کردن به مراکز خیریه است. بسیار از کسب و کارهای در دنیای واقعی برای کمک کردن بخشی از درآمد خود به سازمان‌های خیریه، از مردم نیز کمک می‌گیرند. یعنی علاوه بر بخشی از درآمد خود، بخشی را از مردم برای این حرکت میگیرند. در این حالت هم شرکت به تعهدات اخلاقی خود برای کمک به خیریه عمل کرده و هم باعث شده مردم و مشتریان نیز سهی در این کار خیر داشته باشند.

مشخص کردن عناوینی مانند اینکه «بخشی از درآمد فروش محصول به خیریه تعلق می‌گیرد» و یا اینکه با خریدن این محصول برای کمک به … استفاده خواهد شد. این موارد باعث می‌شود برخی برای کمک به بیماران و یا افرادی که نیاز به کمک دارند، نیز محصولی را هم خریداری کنند.طبیعتا اول از همه محصول باید برای افراد مفید باشد. اگر کسانی به محصول و خدمات شما نیاز داشتند و سپس متوجه شوند با خرید محصول می‌توانند در یک حرکت خیریه نیز شرکت داشته باشند، به‌احتمال زیاد مشتری محصول و کسب و کار شما خواهند شد.

استفاده از بازاریابی انگیزه‌دار در بازاریابی وابستگی

یکی دیگر از راه‌های استفاده از بازاریابی انگیزه‌دار ادغام آن با استفاده از تکنیک بازاریابی وابستگی (Affinity Marketing) است. یعنی اگر برای گسترش کارهای خود قصد همکاری تجاری با شرکت دومی را دارید، می‌توانید از تمامی مدل‌های مرسوم معرفی شده، با شرکت وابسته خود تجربه کنید.

طبق تعریف بازاریابی وابستگی، شرکت دوم یا B می‌تواند با توافق با شرکت A، کدهای تخفیف، کوپن و امتیازاتی از شرکت A را به شرکت خود دهد. به این صورت شرکت B هم می‌تواند از طریق بازاریابی انگیزه‌دار مشتریان و فروش (مستقل از شرکت A) را افزایش دهد.

به پایان این مقاله از سری مقالات تاکتیک‌های بازاریابی در سایت فوربو دیجیتال مارکتینگ رسیدیم. در صورتی که در خصوص این مقاله سوالی داشید می‌توانید آن را از طریق قسمت نظرات برای ما ارسال کنید. حتما به سوال شما پاسخ خواهیم داد.

[megadesc]