چرا کسب و کار اینترنتی؛ از ویژگی‌ها تا وضعیت امروز آن در ایران

در این مقاله قراره به این سوال جواب بدیم که چرا کسب و کار اینترنتی؟ لازمه اول به این سوال جواب بدیم. اینکه اصلا چی هست؟ به چه مدل کسب و کارهایی میتونیم بگیم کسب و کار اینترنتی، چه ویژگی‌هایی داره و در نهایت اینکه چه فضا و حال و هوایی داره این روز ها در ایران. در ادامه این مقاله با فوربو همراه باشید.

یک نکته: مقاله‌ای که در این صفحه اون رو قراره مطالعه کنید، متن قسمت هشتم پادکست فوربو هست. قسمت هشتم پادکست فوربو که اولین قسمت از فصل دوم پادکست ما هست. برای گوش دادن به پادکست می‌تونید به سایت پادکست فوربو مراجعه کنید و یا اسم Furbo رو همه اپلیکیشن‌های پادکست مثل اپل پادکست، گوگل پادکست، اسپاتیفای، کست‌باکس و… جستجو کنید. (لیست سرویس‌های پخش پادکست فوربو)

در ادامه می‌توانید پلی‌لیست کامل پادکست رو مشاهده و قسمت هشتم که مربوط به همین مقاله است را گوش دهید. برای حمایت ما اپلیکیشن کست‌باکس را نصب کرده و سپس پادکست فوربو را در آن جستجو و دنبال کنید.

چرا کسب و کار اینترنتی؟

کسب و کار اینترنتی چی هست؟ خیلیا میگن که کسب و کاری هست که تو اینترنته. یعنی از ابزارهای اینترنتی و آنلاین برای معرفی خودش و درآمدزایی استفاده می‌کنه. درسته اما خیلی کلیه هست. رویکرد ما در پادکست فوربو و هم در سایت فوربو نوعی از کسب و کار اینترنتی هست که یک اعتباری برای صاحب کسب و کار داره.

یعنی یه جورایی به رسمیت شناخته میشه. هم توسط یک سری سایت ها و سازمان های بین المللی و هم توسط سازمان های دولتی و یک سری مراکز داخل کشور. خیلی مشخص باید بگم که کسب و کار اینترنتی باید بر بستر یک سایت باشه. یک سایت اینترنتی میتونه میزبان یک کسب و کار اینترنتی باشه. نه رسانه های اجتماعی.

کسب و کار اینترنتی در رسانه‌ اجتماعی؟؟؟

رسانه اجتماعی جایگزین کسب و کار اینترنتی

همین جا بحث رسانه‌های اجتماعی باز می‌کنم و لازمه توضیحاتی در موردش بدم. با مثال میخوام توضیح بدم. وقتی میگیم فروش آنلاین. یعنی یه کالایی قراره به صورت آنلاین – اینترنتی- فروخته بشه. اینکه داخل یک رسانه اجتماعی اینستاگرام بیایم قرار بدیم و تو توضیحاتش بگیم برای خرید دایرکت پیام بدید یا حتی شماره تلفن بزاریم. این ها اون معنای فروش آنلاین رو خراب میکنن. یعنی یه مدل پیشرفته تر از همون فروش عادی تو بازاره. فقط شکلش عوض شده.

یعنی برای ثبت سفارش یکی باید باشه. یک شخصی باید درنظر گرفته بشه که به سوال ها جواب بده و سفارش ها رو بگیره. در ظاهر درسته همه اینا در اینترنته اما به کسی که پیچ اینستاگرام داره و حتی فروش هم داره، نمیتونیم بگیم اون شخص کسب و کار اینترنتی داره. چون عملا اعتباری نداره. یعنی آمار صفحه‌ش – حالا جز تو اکانت‌های بیزینس اینستاگرام تو بخش Insight- جایی ثبت نمیشه. سفارش هاش مشخص نیستن.

هیچ سازمان و نهادی بهش مجوز نمیده که آره شما یک کسب و کار آنلاین هستید و این جور چیزا. حتی ممکنه توسط همین سازمان ها بعدا فیلتر بشه اون رسانه اجتماعی کلا. چون شما دارید روی فضایی فعالیت میکنید که اختیارش همه چیش دست شما نیست. یک سری کارای خلافی رو بیان انجام بدن، ضررش رو شما هم میبینید. اما توی سایت شما همه چی دست خودتونه. رفتار افراد دیگه روش تاثیر نداره. و از همه مهم تر توی سایت شما به معنای واقعی آنلاین سفارش میگیرید.­ یعنی سیستمی دارید که کاربر میتونه بیاد. محصولات رو ببینه. انتخاب کنه. تصمیم بگیره. سفارشش رو ثبت کنه و باز هم از همه اینا مهم تر، آنلاین هزینه رو پرداخت کنه. این خیلی مهمه.

حالا بیاید دوباره رو همین اینستاگرام یا تلگرام حتی که یه پیام‌رسانه… به شکل خیلی نامنظم و غیر دسته بندی شده یک سری محصولات لیست می‌کنید. کسی میاد میبینه باید کلی بگرده تا چیزی که میخواد رو پیدا کنه. در حالی تو سایت شما میتونید محصولات رو دسته بندی شده با فیلترهای مشخص قرار بدید. مثلا اگر تو کار پوشاک هستید. یه دسته بندی شما میتونه شلوار جین باشه و فیلترهای مختلفی رو مثل مدل راسته و جذب یا رنگ‌های مختلف میتونید اعمال کنید.

این طوری کاربر خیلی سریع و راحت میتونه به چیزی که میخواد دسترسی پیدا کنه. حالا مرحله بعد رو درنظر بگیرم. تو رسانه اجتماعی معمولا افراد کلی سوال از شما میخوان بپرسن که مطمئن بشن چیزی که میخوان بخرن به دردشون میخوره یا نه. تو سایت می‌تونید ریز توضیحات محصول رو خیلی مرتب و منظم قرار بدید. بخش سوالات متداول میتونید داشته باشید که باز همه اینا کار کاربر رو راحت تر میکنه. و درنظر داشته که شما یک بار در این کارها رو انجام میدید اما کلی کاربر میتونن ازش استفاده کنن.­

بعد حالا کاربر تصمیم به خرید گرفت.­ باید از شما شماره کارت بگیره و بعد شما باید به شکل خیلی سنتی، شماره کارت شما رو وارد کنه و براتون پول واریز کنه. بعد پیام بده که انجام شد. بعد شما چک کنید و بعد سفارش رو ثبت کنید.­ خیلی زمان بر هست. اما بیاید تفاوتش رو در سایت ببینیم. بعد از انتخاب کالا کاربر محصول رو تو سبد خرید قرار میده. خیلی شیک و تمیز روی پرداخت میزنه. درگاه پرداخت بانک میاد. تو یک دقیقه اطلاعاتش رو وارد می‌کنه و سفارش ثبت میشه. بعد شما به عنوان صاحب کسب و کار متوجه می‌شید که در پنل تون سفارش جدید ثبت شده و بعد اون رو پردازش می‌کنید.

خیلی روندها کوتاه میشن در سایت. الان در مورد تفاوت‌های تکنیکی صحبت کردیم. اینکه چقدر داشتن یک سایت فروشگاهی راحت تره هم برای شما به عنوان صاحب کسب و کار و هم برای مشتری شما. اما حالا بریم سراغ اعتماد.

اعتماد در کسب و کار آنلاین

اعتماد در کسب و کار اینترنتی

اول این بخش گفتم که داشتن یک سایت به رسمیت شناخته میشه. یعنی الان بخش‌ها و سازمان های دولتی هستن که شما میتونید سایت رو اونجا ثبت کنید و گواهی های مختلفی رو بگیرید. اولین گواهی، گواهی ساماندهی وزارت فرهنگ و ارشاد هست که برای همه سایت‌ها حکم این رو داره که یک فرد حقیقی یا حقوقی احراز هویت شده. اینطوری باید بگیم. یعنی داره سایت رو میچرخونه. همین مورد ساده که راحت میتونید نمادش رو بگیرید، به کاربرای سایت این اطمینان میده که صاحب این سایت یه جایی اطلاعاتش ثبت شده و میشه بهش اعتماد کرد. تو فروشگاه ها یه گواهی دیگه داریم به نام نماد اعتماد، یا ای نماد هم میگن. این گواهی مختص فروشگاه هاست و دیگه وقتی این گواهی رو داشته باشید، کاربر خیلی راحت میتونه به شما اطمینان پیدا کنه که محصولی که خریدرای کرده رو صحیح و سالم به دستش می‌رسونید.

باز همه این گواهی ها رو کاربر میتونه با یک کلیک کردن روی اونا ببینه و به اصطلاح استعلام بگیره. حالا تو رسانه اجتماعی چه طوریه؟ طبیعتا سخته اعتماد کردن. چون هیچ جایی تایید نمیکنه پیچ رو و خود اون شخص هم هویتش معمولا مشخص نیست. شاید بگید که تعداد فالوورها اگر زیاد باشه یعنی اعتبار داره که اون هم فیک زدنش هیچ کاری نداره. حالا شاید خودتون هم بدونید اما من چون خودم قبلا تو این حوزه هم کار کردم، میدونم که حتی کامنت رو هم میشه فیک زد و هر پیامی که بخوان رو میشه ثبت کرد. حتی از این کامنت ها که می‌نویسن: وای من خریدم چقدر عالی بود!

حالا با اینکه داریم الان در مورد اهمیت سایت و داشتن یک کسب و کار اینترنتی واقعی صحبت میکنیم اما تو پرانتز باید بگم که میدونم پیچ ها عکس سفارش‌های ارسالی‌شون رو قرار میدن یا از مشتری ها میخوان که عکس بگیرن بفرستن. این طوری میشه اعتماد جلب کرد. درسته اما موضوعی که دارم در موردش صحبت میکنم یک جور اعتماد رسمی و قانونی هست که فقط یک وب‌سایت اون رو میتونه داشته باشه نه یک رسانه‌ اجتماعی.

فکر میکنم خوب در مورد تفاوت داشتن سایت و پیاده کردن یک کسب و کار اینترنتی روی اون و داشتن یک صفحه توی اینستاگرام و حالا کلی تر هر جایی به جز سایت! گفتیم.

یک نکته دیگه هم اضافه کنم. توی تغییرات جدید و اساسی اینستاگرام یه ویژگی فروشگاهی هم به حساب‌های بیزنیس اضافه شد. این امکان خیلی خوبیه چون ثبت سفارش رو انجام میده. اما باید توجه کرد که بیس این سیستم چیه؟ خود پیچ اینستاگرام؟ نه. شما باید دوباره سایت داشته باشید، برای سایتتون صفحه فیس بوک بسازید. بعد تو فیس بوک محصولاتتون رو وارد کنید. بعد لینک کنید فیس بوک رو با اینستاگرام و بعد تگ خرید روی عکس هاتون قرار بدید. باز میخوام بگم که پایه و اساس این سیستم هم یک سایت اینترنتی هست نه یک رسانه اجتماعی.

الان با تفاوت های کسب و کار اینترنتی واقعی و یک رسانه اجتماعی آشنا شدیم. حالا میخوام در مورد ویژگی‌های خود سایت صحبت کنیم. نه ویژگی‌های فنی. در مورد ویژگی‌هایی که به ما کمک میکنه اهمیت داشتن یک کسب و کار اینترنتی رو بهتر درک کنیم.

ویژگی‌های مهم کسب و کار اینترنتی

فروش در کسب و کار اینترنتی

یک کسب و کار سنتی تا وقتی مشتری داره که صاحب اون کسب و کار بالای سرش هست. منظورم اینه که باید هر روز با مشتری ها در تعامل باشه.­ تو سایت اینطوری نیست. یک سری کارها باید در ابتدا انجام بشن و بعد کارهای بعدش به صورت اتوماتیک و خودکار انجام میشه. مثل همون فرآیند ثبت سفارش که تو بخش اشاره کردم. یعنی دیگه کسی برای انتخاب و خرید و پرداخت کاری به شخص شما نداره.

اصلا میتونه نصف شب این فرآیند طی بشه. یا یک مثال میزنن میگن شما تو سفر هم باشی. هر جایی که میخوای. میتونی تو سایت درآمدت رو داشته باشی چون تعطیلی نداره و همیشه در دسترسه. البته این بیشتر در مورد کسب و کارهایی هست که کالای غیر فیزیکی دارن. مثلا دوره های آموزشی آنلاین و این جور چیزا. به هر حال تعامل کمتری دارید و این به شما اجازه میده که وقت بیشتری رو برای مدیریت کسب و کار و فکر و برنامه ریزی داشته باشید.

یکی از ویژگی‌های منحصر به فرد داشتن کسب و کار اینترنتی.. بحث مقیاس‌پذیری (Scalable) بودن اونه. فقط اولش بگم که منظورم توی یک حوزه کاری یکسان نیست اما اگر کارشون یکسان هم باشه باز این تعریف رو میشه براش داشت که اشاره میکنم.

مقیاس‌پذیری

مقیاس پذیری کسب و کار اینترنتی

خب فرض کنید یک رستوران میخواد درآمد ماهیانه ش رو دو برابر کنه.­ رستوران یک کسب و کار سنتی به حساب میاد و مقیاس‌پذیر نیست.. چرا؟ چون الان هر چقدر که درآمد داره بالاخره داره به کسایی که میان اونجا سرویس میده دیگه. یعنی باید فضای کارش دو برابر بشه. طبیعتا نیروی کارش هم باید دو برابر بشه و مواد غذایی هم به همین صورت.

اما تو کسب و کار اینترنتی شما میتونید با یک سری تکنیک‌هایی درآمد رو نه ۲ برابر بلکه چندین برابر کنید.­ مثلا فرض کنید، یک سایت آموزش آنلاین هست که چندتا دوره آموزشی داره و درآمدش هم از هموناس. اگر بخواد این رو دو برابر کنه. لازم نیست بیاد همون تعداد دوره رو دوباره آماده کنه. خیلی راحت میتونه یک دسته بندی جدید رو ایجاد کنه و یک چیز دیگه رو هم اضافه کنه بفروشه. یک تبلیغ کنه کلی مشتری جدید بگیره. سئو (SEO) سایت رو بهتر کنه تو گوگل میاد رتبه های اول و فروشش چند برابر میشه. ایمیل مارکتینگ هدفمند انجام بده، میتونه فروش بیشتر ایجاد کنه. تولید محتوا رو حرفه‌ای‌تر دنبال کنه و بازاریابی محتوا بلد باشه باز میتونه فروش رو بالا ببره.

در کسب و کار اینترنتی با کلی کار کوچک میشه فروش رو چند برابر کرد. اما خب این کارها رو نمیشه تو کسب و کار سنتی انجام داد. الان این چیزی که گفتم توی دو کسب و کار کاملا متفاوت از هم بود. اما مثال‌های زیادی هم میشه برای کسب و کارهای مشابه تو فضای آنلاین و بازار سنتی زد. مثلا یک فروشنده موبایل در روز شاید ۱۰۰ نفر یا ۵۰۰ نفر رو ببینه. یعنی به مغازش مراجعه کنن اما تو اینترنت این تعداد خیلی بیشتره.

حالا در بخش بعد در مورد بازار کسب و کار اینترنتی تو ایران، چندتا آمار دقیق میدم اما در اینترنت این مقدار میتونه بازدید یک ساعت یک سایت باشه نه بازدید یک روز. و طبیعتا هرچی این تعداد بیشتر باشه احتمال خرید میره بالا.

شما اگر یک سایت اینترنتی فروش موبایل داشته باشید، میتونید علاوه بر خود موبایل، کلی مقاله آموزشی مفید در مورد موبایل منتشر کنید. هر کدوم ازاین مقاله ها کلی مشتری میتونه برای شما بیاره. میدونم الان خیلی کلی دارم میگم ولی بعدا تخصصی‌تر در خصوص تکنیک‌های دیجیتال مارکتینگ و بازاریابی محتوا صحبت می‌کنیم.

تصمیم‌های بزرگ و کم‌هزینه در کسب و کار آنلاین

تغییرات کسب و کار

یکی دیگه از ویژگی‌های داشتن کسب و کار اینترنتی بر پایه سایت اینه که میتونید تصمیم های خیلی بزرگ بگیرید براش. راحت تغییر میکنه. شما اگر مغازه داشته باشید، بخواید بزرگ تر ش بکنید باید کلی هزینه کنید و دکوراسیون رو تغییر بدید و این چیزا اما سایت خیلی سادس. تو صورت حساب هاست و سرورتون کافیه چند گیگ فضای بیشتری خریداری کنید. اینطوری فضای بیشتری برای ذخیره اطلاعات دارید.

یا مثلا می‌تونید قالب و طرح سایت رو عوض کنید. رنگ ها رو تغییر بدید. اصلا لوگو و اسم کسب و کارتون رو عوض کنید. همه این چیزا تو اینترنت خیلی سریع اتفاق میوفتن ولی تو کسب و کار سنتی اصلا این طور نیست.

اگر حتی سایت فروشگاهی آنلاین داشته باشید که انبار داره. یعنی یک جای فیزیکی بالاخره باید کالاهای شما ذخیره بشه. باز هم با یک رویکرد جالب میتونید این مشکل رو حل کنید. سرویس‌هایی هستن که خدمات نگه‌داری کالا و ارسال رو برای شما انجام میدن. یعنی میتونید بخشی از کار رو به این صورت برون سپاری کنید.

یا اصلا بیاید یک سیستم مارکت پلیس (Market Place) ایجاد کنید. یعنی به تامین کنندگان کالاهاتون این اجازه رو بدید که خودشون مستقیما کالا رو به دست مشتری برسونن. اینطوری کاربر تو سایت شما محصول رو میبینه و خرید رو انجام میده ولی یکی دیگه سفارش رو آماده میکنه و براش میفرسته. همه این چیزایی که گفتیم در مورد تفاوت کسب و کار اینترنتی و با کسب و کار سنتی هست و امیدوارم تونسته باشم خوب این تفاوت رو منتقل کرده باشم.

قبل از اینکه بریم سراغ بخش بعدی تا اینجا یه جمع‌بندی داشته باشیم. اول گفتیم که فرآیند دیدن و انتخاب و خرید مصحول برای کاربر خیلی سریع و راحته و همینطوری برای صاحب کسب و کار چون لازم نیست با تک تک مشتری ها در ارتباط باشه. بعد در مورد اعتماد گفتیم. اینکه یک سایت به رسمیت شناخته میشه و میشه بهش اعتماد کرد اما جایی برای تایید صفحه‌های رسانه های اجتماعی نداریم. در ادامه از مقیاس پذیری گفتیم. اینکه میشه کسب و کار اینترنتی رو خیلی سریع بزرگ کرد. فروش رو بالا برد و در آخر هم به این مورد اشاره کردیم که تو سایت میشه سریع و کم هزینه تغییرات زیادی رو اعمال کرد.

حالا که در مورد تفاوت های کسب و کار سنتی و اینترنتی و ویژگی‌های داشتن سایت برای کسب و کار اینترنتی گفتیم، بریم یکم در مورد بازار امروز کسب و کارهای اینترنتی ایران بگیم.

کسب و کار کار اینترنتی در این روز‌های ایران

کسب و کار اینترنتی در ایران

همین چند وقت پیش. اواخر تیر. همایشی تو برگزار شد با عنوان ایران هوشمند، که رییس جمهور و وزیر ارتباطات و فناوری هم حضور داشتن اونجا. مدیر عامل اسنپ، آقای ژوبین علاقبند اطلاعاتی رو در مورد کاربرای اینترنت دادن که جدید ترین آمار اطلاعات کاربرای آنلاین هست و من هم از همین منبع استفاده می‌کنم الان.

حالا این ربطی به کسب و کار اینترنتی نداره و گفتن که ۷۳ میلیون کاربر موبایل تو ایران داریم که ۵۸ میلیون این کاربرا از گوشی هوشمند استفاده می‌کنن. حدود ۲۴ میلیون هم عضو ایرانی در اینستاگرام داریم، اینم گفتم اضافه کنم.

حالا چیزی من میخواستم بگم این آمار هست. تعداد کل کاربرای ایرانی اینترنت ۶۳ میلیون مشترک هست. که عدد خیلی زیادی هست و برای بزرگ بودن بازار همین عدد به نظرم کافیه. فضای خیلی خوبی هست. در اصل بازار خیلی خوب و بزرگی هست و اینکه هر روز به تعداد افرادی که تو ایران به اینترنت متصل میشن داره بیشتر میشه و همه اینا می‌تونن مثل یک مشتری جدید تو فضای کسب و کارهای اینترنتی باشن.

وقتی کاربر جدید هر روز به اینترنت اضافه بشه یعنی یک مشتری احتمالی اضافه شده. این یعنی بازار داره بزرگ میشه. بازار که بزرگ بشه. فضای کار برای افراد بیشتر میشه و طبیعتا فرصت درآمدزایی هم بیشتر میشه. شما فرض کنید هر روز افرادی به اینترنت اضافه میشن احتمال داره مشتری شما بشن. توی این بازار بزرگ بالای ۶۰ میلیون کاربر، فقط دو سه تا کسب و کار نیستن که میتونن خدمات بدن. کلی فضا برای همه مدل کسب و کار هست که وارد اینترنت بشه.

یه بحثی که قبلا بوده و فکر کنم تا حدودی الان هم هست. اینه که یک سری افراد میگن تا دیجی‌کالا هست تا این است تا اون هست کسی از ما خرید نمیکنه. خیلی‌ها قبل از ما شروع کردن و بازار دیگه جا نداره و این جور حرف‌ها.

یه مقاله من تو سایت فوربو نوشتم با عنوان اینکه چطور با دیجی‌کالا و سایر فروشگاه‌های اینترنتی بزرگ رقابت کنیم؟ این مقاله رو به نظرم بخونید حتما. اما الان یه بخش هایی رو اشاره می‌کنم. یک چیز رو در نظر داشته باشید اینکه این کسب و کار های بزرگ و شناخته شده همیشه خیلی کلی کار میکنن یعنی تخصصی روی یک حوزه نیستن. مشخصه دیگه منظورم. یعنی اینکه شما اگر بیاید روی یک موضوع تخصصی کار کنید، حتما می‌تونید از اونا بهتر باشید.

یه مثال میزنم. سایت دیجی‌کالا تو دسته بندی و فیلترها اصلا برای فروش لباس خوب نبود. سایت های دیگه تخصصی لباس اومدن و گرفتن بازار آنلاین رو. دیجی‌کالا برای اینکه بتونه فروش لباس رو هم داشته باشه اصلا اومد یک سایت دیگه راه انداخت به اسم دیجی استایل و اونجا تخصصی کار پوشاک رو انجام داد.

الان شما بیاید منوهای دیجی استایل رو دیجی‌کالا رو تو پوشاک مقایسه کنید. بیاید تنوع فیلترهای دسته بندی ها رو نگاه کنید. تفاوت خیلی زیاده. فکر کنم تو همون مقاله سایت یا یکی دیگه بود یه مثال زده بودم. گفتم اگر شما تو شهر میخواید، عینک بخرید. میرید یه فروشگاه بزرگی که همه چی داره و عینک یا میرید عینک فروشی؟ جوابش خیلی ساده هست. تو اینترنت هم به همین صورت هست. شما با راه‌اندازی کسب و کارهای تخصصی خیلی ساده تر از اون چیزی که فکر کنید، می‌‌تونید بازار رو از کسب و کارهای بزرگ بگیرید. فضای سایت‌ها چه تو ایران چه تو بقیه کشور ها هم اصلا اون طوری نیست که بگیم دیره و بقیه شروع کردن نمیشه رسید و این حرفا.

همیشه که برای شروع وقت هست و بازار هم فضای خوبی داره و کاربر زیاد هست و اینکه ما تو ایران حدودا ۱۰ هزار سایت فعال داریم که تازه خیلی ها هم خوب کار نمیکنن و این برای یک بازاری که ۶۳ میلیون کاربر اینترنت داره خیلی کمه. خیلی.

اگر شما دقیقا مثل نمونه هایی که الان تو اینترنت هست، یعنی بیاید مدل کسب و کارشون رو کپی کنید نتیجه نمی‌گیرید طبیعتا اما با همین موضوع تخصصی کار کردن که گفتم خیلی کار ها میشه کرد.

پادکست فوربو

در اپیزود هشتم پادکست فوربو به موضوع «چرا کسب و کار اینترنتی» پرداختیم.

برای شنیدن پادکست ما می‌توانید نام Furbo را در تمامی سرویس‌های معتبر پخش پادکست مانند آیتونز (اپل پادکست)، گوگل‌ پادکست، اسپاتیفای و… جستجو کنید. برای اطلاعات بیشتر و نحوه شنیدن به سایت پادکست فوربو مراجعه کنید.

فیسبوک توییتر گوگل + لینکداین تلگرام واتس اپ کلوب

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *