همه‌چیز در مورد بازاریابی مستقیم و غیر مستقیم

بازاریابی مستقیم یکی دیگر از راه‌ و روش‌های علم بازاریابی است که قصد داریم در سایت فوربو آن را معرفی کنیم. یک سری تکنیک‌های بازاریابی به صورت کلی بوده و در اصل منبای سایر تکنیک‌ها هستند. بازاریابی مستقیم یکی از تکنیک‌های جامع بوده که در زیر مجموعه آن چندین روش دیگر بازاریابی جای می‌گیرد. بازاریابی مستقیم به صورت خلاصه بر روی یک جامعه هدف خاص تمرکز دارد. در این مدل بازاریابی به‌جای نمایش تبلیغ به یک طیف گسترده از افراد، تبلیغ را به سمع‌و‌نظر کسانی می‌رسانند که در بازار هدف آن کسب و کار قرار دارد. در ادامه به‌صورت کامل‌تر این تعریف را در سایت فوربو دیجیتال مارکتینگ بررسی خواهیم کرد.

یک پیشنهاد: مقالات سایت فوربو به گونه‌ای نگارش می‌شوند که در راستای تکمیل یک هدف باشند. به همین دلیل در ابتدای مقالاتی که ارتباط‌هایی با یک دیگر دارند، سطری با عنوان پیش‌نیاز نوشته می‌شود که توصیه می‌کنیم، آن را هم مطالعه کنید، زیرا برخی عناوین ممکن است در این مقاله مطرح شوند اما توضیح کامل آنها در مقاله پیش‌نیاز باشد. همچنین سعی می‌کنیم کلمات کلیدی هر مقاله را به صفحه مربوطه لینک دهیم تا شما در صورت نیاز به اطلاعات بیشتر به همه مقالات آن موضوع دسترسی داشته باشید.

[megadesc]

پیش‌نیاز این مقاله: آشنایی با نردبان وفاداری و انواع مشتری و همه‌چیز در مورد بازار هدف

[/megadesc]

بازاریابی مستقیم چیست؟

بازاریابی مستقیم (Direct Marketing) تعریفی در علم بازاریابی است که صاحبان کسب و کار در آن با کوچک‌ کردن بازار هدف، تنها مشتری‌های مشکوک را درنظر گرفته و با هدف جذب آنها، این کمپین تبلیغاتی را اجرا می‌کنند. فرقی که بازاریابی مستقیم یا سایر روش‌های عادی بازاریابی دارد، این است که در این مدل، صاحبان کسب و کار می‌خواهند زودتر به نتیجه برسند و بازاریاب‌ها (Markers) سعی می‌کنند، مشتری مشکوک را مستقیما به مشتری تبدیل کنند. پیش‌تر در مقاله انواع مشتری به‌صورت کامل مراحل عادی تبدیل‌ انواع مشتری را شرح داده‌ایم و توصیه می‌کنم که حتما آن را مطالعه کنید.

در روند عادی بازاریابی یک فرد علاقه‌مند به خدمات شما، باید مراحلی را طی کند تا به تبدیل به مشتری شود اما در بازاریابی مستقیم هدف سریع‌تر کردن این روند بوده و تنها در مقیاس کوچک جواب خواهد داد. یعنی شما نمی‌توانید با ابزارهای بازاریابی مستقیم که ایمیل، تماس تلفنی، تماس تصویری و پیام‌کوتاه هستند، به یک جامعه بزرگ پیامی را اطلاع داده و منتظر پاسخ بمانید. در این مدل سعی شده که به‌سرعت گروهی خاص از بازار هدف را تبدیل به مشتری کرد.

بازاریابی غیر مستقیم چیست؟

در تمامی موارد عنوان شده می‌توان از بازاریابی انبوه (Mass Marketing) استفاده کرد و برای همه افراد بازار هدف تبلیغ و پیشنهاد ارسال کرد اما بازدهی بازاریابی مستقیم را ندارد. بازاریابی انبوه جنبه عمومی دارد و به‌نسبت بازاریابی مستقیم، هدف‌مند نیست و طبیعتا نتیجه دلخواه را هم ندارد. پشت بازاریابی مستقیم یک برنامه مشخص برای تبدیل کردن افراد به مشتری است اما بازاریابی غیر مستقیم بر روی تکنیک‌ها و روش‌های به‌غیر از فروش مستقیم تاکید دارد. برای مثال در بازاریابی غیر مستقیم مباحث مربوط به برندسازی و آگاهی از برند، بیشتر خود را نشان می‌دهند.

انواع روش‌های بازاریابی مستقیم

در بازاریابی مستقیم یک کسب و کار می‌خواهد به‌سرعت با مشتری مشکوک ارتباط برقرار کند و آن را با یک پیشنهاد و یا ایجاد وسوسه، تبدیل به مشتری کند. این مدل از بازاریابی به دلیل اینکه ارتباط بین مشتری و کسب و کار، از طرف کسب و کار برقرار می‌شود، زیرمجموعه بازاریابی برون‌گرا قرار می‌گیرد. مدل‌های بازاریابی برون‌گرا به‌گونه‌ای هستند که یک کسب و کار از هر روشی که بتواند، سعی می‌کند با یک جامه هدف مشخص ارتباط برقرار کرده و آن را تبدیل به مشتری کند. با اینکه در مقالات سایت فوربو دیجیتال مارکتینگ سعی بر آن است که مسائل مربوط به بازاریابی دیجیتال و راهکار آنها برای کسب و کارهای اینترنتی مطرح شود، اما باید گفت که این مدل از بازاریابی بیشتر به‌درد کسب و کارهای سنتی می‌خورد. البته می‌توان از تکنیک‌های آن در یک کسب و کار اینترنتی نیز استفاده کرد اما اساس و پایه این تعریف علمی، برای فروش سریع محصول در یک بازه زمانی کوتاه بر اساس روانشناسی «متقاعد سازی» شکل گرفته است.

آن مدل کسب و کارهای سنتی که سعی می‌کردند (و شاید هنوز هم در حال انجام آن باشند) شما را متقاعد کنند که برای مثال به هشدار دهنده انتشار گاز در آشپزخانه نیاز دارید و غالبا به صورت تلفنی این ارتباط را برقرار می‌کردند، در حال انجام بازاریابی مستقیم بوده‌اند. مدل‌های جدیدتر این روش هم وجود دارد. ایمیل‌ و پیام‌کوتاه (SMS) امروزه مورد استفاده قرار می‌گیرد. همچنان افرادی هستند که در حال کاوش در بانک‌های اطلاعاتی ایمیل و شماره موبایل افراد هستند و می‌خواهند به این شکل منسوخ شده افراد را جذب کار خود کنند.

مدل امروزی بازاریابی مستقیم با استفاده از کوکی مرورگر

کوکی‌ها (HTTP Cookie) اطلاعاتی هستند که از طریق سرور یک وب‌سایت به مرورگر اینترنتی شما فرستاده می‌شوند. این اطلاعات سپس بعد از وارد شدن دوباره شما به همان وب‌سایت، به سرور باز می‌گردد. کوکی‌ها توان ذخیره اطلاعات زیادی را دارند و می‌توانند کاملا حرکات و رفتار شما در یک وب‌سایت را شناسایی کنند. البته همانند تعریف گفته شده آنقدر هم هوشمند نیستند اما می‌توانند برای مثال در یک وب‌سایت خبری متوجه شوند که پیش‌تر شما به چه موضوعی علاقه‌مند بوده‌اید و (در صورتی که وب‌سایت موردنظر همچین امکانی را قرار داده باشد) سایر مطالب مرتبط را به شما نمایش دهد.

بهترین نمونه این مورد را می‌توان برای کسب و کارهای فروشگاهی به‌کار کرد. امروزه دیجی‌کالا با استفاده از کوکی‌ها در قسمتی به نام پیشنهاد لحظه‌ای، محصولاتی که کاربر آخرین بار آنها را مشاهده کرده است را نمایش می‌دهد تا شاید در همان لحظه کسی تشویق به خرید آن محصول شود. همچنین در دسته‌بندی‌های صفحه اصلی این فروشگاه نیز، مجدد می‌توان تاثیر کوکی‌ها را متوجه شد. دسته‌بندی‌هایی که بر روی صفحه اصلی برای شما نمایش داده می‌شوند، معمولا آخرین دسته‌بندی‌هایی هستند که شما از آنها دیدن کرده‌اید. به این صورت دیجی‌کالا با استفاده از کوکی‌ها که یکی از ابزارهای نوین بازاریابی مستقیم در دیجیتال مارکتینگ هستند، توانسته کاربرانی که شاید قصد خرید داشته‌ باشند را تشویق به خرید کند.

بازاریابی مستقیم در کسب و کارهای اینترنتی

شما در کسب و کار اینترنتی خود می‌توانید برای اجرا بازاریابی مستقیم به‌راحتی از ابزارهای آن استفاده کنید. برای مثال اولین مورد که بسیار مرسوم است، استفاده از ایمیل‌ برای تشویق به خرید یک محصول است. شما در این حالت باید با ارائه یک کد تخفیف و یا تخفیف دادن در فصل‌های مخلتف، یک دلیلی برای خرید افراد ایجاد کنید. توجه داشته باشید که این مدل از تبلیغات بیشتر برای کسانی است که تا کنون مشتری شما نشده‌اند و می‌خواهند اولین خرید خود را تجربه کنند. برای مشتری‌های قدیمی و یا افرادی که می‌خواهید آنها را مشتری تکرار خرید کنید، باید از روش‌های دیگری مانند دادن اطلاعات و مقاله در مورد محصولات آنها را دوباره جذب خدمات و محصولات خود کنید.

یکی دیگر شیوه‌های مرسوم برای بازاریابی مستقیم با یک گروه خاص مشتری مشکوک، دادن هدیه رایگان است. به این صورت که وب‌سایت‌های اینترنتی با تهیه یک دوره آموزشی، یک کتاب الکترونیک و یا هر محتوای با ارزش دیگری به صورت رایگان، سعی می‌کنند مشتری جذب کنند. شیوه کار به این صورت است که این محتوا با ارزش به ایمیل افراد ارسال می‌شود. یعنی در صفحه فرود از کاربران نام و ایمیل آنها (همچنین افرادی تمایل به دریافت شماره موبایل افراد را هم دارند) می‌گیرند و هدیه را به صورت رایگان به ایمیل آنها ارسال می‌کنند. وقتی می‌گوییم که بازاریابی مستقیم یک روش بازاریابی کلی بوده و برای استفاده از آن نیاز به سایر تعاریف بازاریابی دارید، منظور این است که شما در این مدل معرفی شده، علاوه بر تکنیک‌های بازاریابی مستقیم، نیاز به دانش بازاریابی ایمیلی برای مدیریت، دریافت و ارسال ایمیل‌ها دارید.

پس از ارسال فایل هدیه شما می‌توانید یک جامعه آماری از کسانی که به یک حوضه علاقه‌مند بوده‌اند را شناسایی کرده و ایمیل آنها را داشته باشید و وقتی محصولی مرتبط با آن هدیه، آماده عرضه داشتید، با این افراد از طریق ایمیل و یا شماره تلفن، ارتباط برقرار کنید و به آنها پیشنهاد خرید بدهید. همچنین لازم حتما از قبل برای این مورد برنامه‌ریزی کنید. بلکه می‌توانید برای همه محصولات و یا خدمات خود، همچین کارهایی را انجام دهید.

در ادامه همانند پاراگراف مدل امروزی بازاریابی مستقیم با کوکی مرورگر، می‌توانید از آن هم استفاده کنید. البته ابتدا باید از کاربران اجازه بگیرید که با ذخیره کش و کوکی موافق هستند یا خیر. شما پس از ورود به هر سایت معتبر غیر ایرانی، حتما با این پیغام روبرو خواهید شد و جر قوانین حقوق کاربران است اما در ایران الزام قانونی وجود ندارد و سایت‌های ایرانی بدون اجازه از این اطلاعات استفاده می‌کنند. جدا از این مسایل، شما می‌توانید با طراحی یک برنامه برای وب‌سایت خود رفتارهای مربوط به کاربران را شناسایی و بر اساس آنها به کاربران پیشنهاد خرید دهید. همانطور که گفته شد، فروشگاه‌های اینترنتی از این مدل برای دادن پیشنهاد و معرفی سایر محصولات یک دسته‌بندی موضوعی استفاده می‌کنند.

مزایا بازاریابی مستقیم

بازاریابی مستقیم از آن دسته مدل‌ها بازاریابی است که همیشه قابل انجام نیست و همیشه هم نتیجه دلخواه را نمی‌دهد. به همین دلیل معمولا در تعریف‌های ارائه شده نکات مثبت و منفی این مدل از بازاریابی با هم برابر است. در ادامه به صورت مشخص مزایا و معایب بازاریابی مستقیم را بررسی خواهیم کرد.

[megapros]قابل اندازه‌گیری و داشتن مقیاس مشخص[/megapros]

اولین حسن بازاریابی مستقیم این است که شما دیگر با یک جامعه آماری انبوه سر و کار ندارید و می‌توانید با انتخاب یک بازار هدف کوچک، آن‌ها بررسی و سپس در لیست خود با ابزارهای مشخص شده آنها را جذب کنید. به همین منظور بازاریابی مستقیم را می‌توان مدلی دانست که صاحب کسب و کار به صورت تقریبا کامل بر روی آن احاطه دارد.

[megapros]اثربخشی بالا[/megapros]

وقتی شما به صورت مستقیم با یک شخص ارتباط برقرار می‌کنید (مخصوصا اگر به صورت تماس صوتی تلفنی باشد) راحت‌تر می‌توانید آن را متقاعد به خرید محصول کنید. از همین رو بسیاری از کسب و کارهای سعی می‌کنند به همین طریق با افراد تماس گرفته و آنها را دعوت به خرید کنند و واقعا هم از لحاظ آماری، اثربخشی بازاریابی مستقیم ثابت شده است.

[megapros]دریافت سریع واکنش از سوی افراد[/megapros]

یکی از دیگر از مزیا بازاریابی مستقیم، فارغ از موفقیت‌آمیز بودن یا نبودن آن، امکان دریافت سریع واکنش افراد است. یعنی شما می‌توانید با توضیح ویژگی‌های یک محصول ری‌اکشن افراد را به‌سرعت دریافت کنید و مجموعه این واکنش‌ها می‌تواند یک آمار فوق‌العاده برای سری بعدی کمپین‌های شما باشد. میزان علاقه‌مندی به خدمات، ویژگی‌های خاصی که موجب رضایت شده‌اند و… همگی از این طریق بدست می‌آیند.

معایب بازاریابی مستقیم

[megacons]هزینه نسبتا بالا[/megacons]

بازاریابی مستقیم به دلیل اینکه مستقیما باید افرادی برای برقراری ارتباط انتخاب شوند و گروهی دیگر روند و واکنش‌های افراد را بررسی کنند، نسبت به سایر روش‌های بازاریابی (در همین سطح) هزینه بیشتری نیاز دارد.

[megacons]زمان‌بر بودن[/megacons]

هزینه فقط مالی است و بازاریابی مستقیم زمان شما را هم می‌گیرد. در روش‌های دیگر بازاریابی شما می‌توانید به هزاران نفر پیام ارسال کنید اما آیا می‌توانید در یک بازه کوتاه با هزاران نفر ارتباط برقرار کنید. طبیعتا خیر و این باعث می‌شود، تعداد جامعه آماری شما کمتر باشد زیرا برای رسیدن به همه آنها باید زمان زیادی صرف شود.

[megacons]ریسک بالا در صورت عدم موفقیت[/megacons]

فرض کنید با کسی تماس می‌گیرید و می‌خواهید چیزی را به او معرفی و یا پیشنهاد کنید ولی آن شخص در حالت خوبی نباشد و یا حوصله شما را نداشته باشد و این تمای شما منجر به تبلیغ منفی شود. در این صورت جمع کردن این موضوع بسیار برای کسب و کارها سخت است زیرا معمولا فقط یک فرد ناراضی وجود ندارد، بلکه در این بین امکان دارد ده‌ها نفر اصلا تمایل به کار شما نداشته و این تماس شما تبدیل به تبلیغ منفی برای کسب و کار و برند شما باشد.

[megadesc]

پیشنهاد: لیست کامل مقالات تاکتیک‌های بازاریابی

[/megadesc]

حامی این مقاله سایت فوربو شوید

در صورتی که این مقاله برای شما مفید بود، می‌توانید با انتخاب یکی از آیتم‌های زیر، به‌صورت کاملا اختیاری از فوربو حمایت کنید.

۲ هزار تومان | ۵ هزار تومان | مبلغ دلخواه

یا ما را در رسانه‌های زیر دنبال کنید

اینستاگرام | توییتر | تلگرام