همه چیز در مورد بازار هدف و شناسایی آن در کسب و کار

بازار هدف یا Target Market یکی از مباحث پر کاربرد در شاخه بازاریابی بوده و هر کسب و کاری بازار هدف خود را بشناسد و با توجه به ویژگی‌های آن عمل کند. در این مقاله قصد داریم این تعریف برای بازاریابی دیجیتال شرح دهیم . در ادامه در سایت فوربو دیجیتال مارکتینگ همراه باشید.

یک پیشنهاد: مقالات سایت فوربو به گونه‌ای نگارش می‌شوند که در راستای تکمیل یک هدف باشند. به همین دلیل در ابتدای مقالاتی که ارتباط‌هایی با یک دیگر دارند، سطری با عنوان پیش‌نیاز نوشته می‌شود که توصیه می‌کنیم، آن را هم مطالعه کنید، زیرا برخی عناوین ممکن است در این مقاله مطرح شوند اما توضیح کامل آنها در مقاله پیش‌نیاز باشد. همچنین سعی می‌کنیم کلمات کلیدی هر مقاله را به صفحه مربوطه لینک دهیم تا شما در صورت نیاز به اطلاعات بیشتر به همه مقالات آن موضوع دسترسی داشته باشید.

چند نوع بازار داریم؟

در تعریف بازاریابی، بازار (Market) اولین دایره مشتریان شما است و سپس مدل‌های دیگری از بازار مطرح می‌شوند که در ادامه هر یک را به صورت خلاصه معرفی می‌کنیم. توجه داشته باشید که این تعاریف به صورت کلی برای علم بازاریابی تعریف شده‌اند و صرفا مربوط به مسائل دیجیتال نیستند اما در این مقاله سعی شده بیشتر مدل‌های مربوط به دیجیتال مارکتینگ آنها بررسی شوند.

بازار

بازار یا Market اولین خط از انواع بازار است که در بسیاری منابع اصلا تعریف نمی‌شود زیرا دامنه افراد حاضر در آن به تعداد تمامی انسان‌ها بوده و هیچ‌گونه هدفمندی در آن دیده نمی‌شود.

بازار بالقوه

بازار بالقوه یا Potential Market دومین خط از بازار است و شامل آن دسته افرادی است که در حال حاضر مشتری خدمات یا محصول شما نبوده اما ممکن است در آینده مشتری شما نیز شوند. یکی از مرسوم‌ترین مثال‌ها برای این بازار به سن افراد بر می‌گردد. برای مثال شما برای دانشجویان محصولاتی را آماده کرده‌اید و آنها بازار اصلی شما هستند اما دانش‌آموزانی که آماده ورود به دانشگاه‌ها هستند، بازار بالقوه شما را تشکیل می‌دهند.

بازار آماده

بازار آماده یا Available Market سومین خط از بازار بوده و شامل افرادی است که هم شما قصد دارید از محصولتان استفاده کنند و هم آنها قصد دارند از محصول و یا خدمات شما استفاده کنند. برای مثال وقتی شما فروشنده کفش باشید طبیعتا قصد دارید افرادی که به دنبال کفش هستند از شما خرید کنند. در عین که شما به دنبال خریدار هستید، عده‌ای هم کفش نیاز دارند و آنها هم تمایل به استفاده محصول شما دارند. در این بازار کسانی که به‌دنبال خرید کفش هستند، بازار آماده شما به‌حساب می‌آیند.

بازار هدف

بازار هدف یا همان Target Market که مورد بحث این مقاله است، افرادی را شامل می‌شود که شما قصد دارید محصول و یا خدماتتان را برای آن‌ها ارائه دهید. برای مثال وقتی شما قصد دارید یک قالب مربوط به وردپرس را به‌فروش برسانید، مدیران سایت‌های وردپرسی، بازار هدف شما را تشکیل می‌دهند.

بازار تحت نفوذ

بازار تحت نفوذ یا Penetrated Market شامل افرادی است که به محصول یا خدمات شما علاقه داشته و یک خرید موفق از شما داشته‌اند. برای مثال شما از طریق اینترنت کتاب می‌فروشید. کسانی که به کتاب علاقه داشته و از طریق سایت شما خرید انجام می‌دهند جامعه مشتریان شما را تشکیل داده و همچنین بازار تحت نفوذ شما نیز هستند.

بازار هدف چیست؟

بازار هدف

بازار هدف شما درست افرادی هستند که به سرویس شما نیاز دارند

در یک تعریف ساده بازار هدف (Target Market) را می‌توان می‌توان مشتریانی دانست که شما می‌خواهید برای آنها محصول و یا خدماتی را ارائه کنید. بازار هدف شما درست افرادی هستند که به محصول و یا خدمات شما نیاز دارند. شما وقتی در برنامه استراتژی خود، راه‌های تولید یک محصول را درنظر می‌گیرد، و یا خدماتی که می‌خواهید ارائه دهید را لیست می‌کنید، تمامی افرادی که به خدمات شما نیاز دارند، بازار هدف شما هستند. برای مثال وقتی یک فروشگاه اینترنتی برای فروش ساعت راه‌اندازی کرده باشید، تمامی افرادی که به دنبال خرید ساعت هستند بازار هدف شما بوده و باید در مرحله بعد با استفاده از روش‌هایی آن‌ها را خریدار خود کنید.

بازار هدف اولیه و بازار هدف ثانویه

همانطور که مطرح شد وقتی در یک حوضه فعالیت می‌کنید کسانی که به خدمات شما نیاز دارند، بازار هدف شما را تشکیل می‌دهند اما این بازار هدف می‌‌تواند دارای حالت‌های مختلفی باشد. بازار هدف اولیه درست کسانی هستند که طبیعتا به خدمات شما نیاز دارند، اما بازار هدف دیگری به نام بازار هدف ثانویه وجود دارد که با اینکه در ظاهر شاید نخواهند از خدمات شما استفاده کنند، اما می‌توانند در دسته بازار هدف ثانویه شما قرار بگیرند. یک مثال مرسوم برای تعریف بازار هدف اولیه و ثانویه، مربوط به زن و شوهر ها می‌شود. افرادی که ازدواج کرده‌اند، نمونه‌ای خوبی از این دو مدل بازار هدف هستند. فرض کنید شما فروشنده طلا و جواهرات هستید. پس زن‌های میان‌سال بازار بخش اصلی بازار هدف شما هستند و آن را بازار هدف اولیه معرفی می‌کنیم. اما این بازار طرف دیگری نیز دارد. مرد‌های میان‌سال که شوهران همان زن‌ها هستند ممکن است بخواند برای مناسبتی، برای همسر خود طلا خریدرای کنند. پس مردان میان‌سال هم بازار هدف ثانویه شما هستند.

چگونه بازار هدف خود را شناسایی کنیم؟

بازار هدف

در این قسمت فرض می‌کنیم شما هنوز کسب و کار خود را راه‌اندازی نکرده و تازه می‌خواهید با انتخاب بازار هدف، کسب و کار اینترنتی خود را آغاز کنید. مطرح کردن این سوال که چگونه بازار هدف خود را شناسایی کنیم؟ کمی بی‌معنی است به دلیل اینکه اگر هنوز تصمیم نگرفته‌اید  که در چه حوضه‌ای می‌خواهید فعالیت کنید، بازار هدفی برای شما وجود ندارد. ابتدا باید بازار فعالیت کار خود را انتخاب کنید. کسب و کار اینترنتی خود را می‌خواهید چگونه آغاز کنید. فروشگاه اینترنتی، وب‌سایت خبری و محتوایی، آموزشی و… پیشنهاد می‌کنم حتما مقالات دسته کسب و کار اینترنتی به‌خصوص راه‌های پیدا کردن ایده‌های جدید کسب و کار اینترنتی و ۷ نکته برای راه‌اندازی کسب و کار را مطالعه کنید.

با فرض بر اینکه شما تصمیم گرفتید یک وب‌سایت آموزشی در مورد آشپزی راه‌اندازی کنید، راه‌های پیدا کردن بازار هدف را بررسی می‌کنیم. در نگاه اول بازار بالقوه شما می‌تواند تمام مردان و زنانی باشد که علاقه‌ای به خیاطی دارند اما تابه‌حال فعالیت جدی برای آن انجام نداده‌اند. شناسایی این بازار بسیار سخت بوده و با یک بررسی ساده نمی‌توانید آن را پیدا کنید. تنها استفاده از پرسش‌نامه‌های فیزیکی و آنلاین در یک جامعه آماری می‌تواند، دیدی از این بازار به شما بدهد. بازار آماده شما در این مثال افرادی هستند که به خیاطی علاقه داشته ولی با کسب و کار شما آشنا نشده‌اند. خیلی ساده‌تر بخواهیم مطرح کنیم، می‌توان آنها را کسانی دانست که حداقل یک بار در مورد خیاطی اطلاعاتی کسب کرده و یا در مدل دیجیتال، یک جستجو در مورد خیاطی در اینترنت کرده باشند. اما بازار هدف شما درست کسانی هستند که قصد دارد خیاطی را آموزش ببینند. شما یک وب‌سایت آموزشی خیاطی دارید و حال افرادی که در اینترنت کلمات کلیدی مرتبط با آموزش خیاطی را جستجو می‌کنند، بازار هدف شما بوده و باید یک بررسی و ریختن یک استراتژی دیجیتال آنها را جذب کسب و کار خود کنید.

برای موفقیت در کسب و کار برای شروع باید بتوانید بازار هدف خود کوچک‌تر کرده و هدف‌مند آن را انتخاب کنید. برای مثال خود خیاطی از بخش‌های مختلفی تشکیل شده و شامل مراحل کشیدن طرح و الگو، انتخاب پارچه، اندازه‌گیری، دوخت و… . اینکه شما بتوانید مثلا در ابتدا کسانی که به دنبال راهنما برای خرید پارچه هستند را جذب کنید، یعنی بازار هدف خود کوچک‌تر کرده‌اید. کوچک کردن بازار هدف می‌توانید برای رسیدن به سایر بخش بازار بسیار موثر باشد. زیرا اگر به یک‌باره بخواهید یک موضوع بزرگ را پوشش دهید، ممکن است در رقابت با سایر سایت‌ها و کسب و کارها نتوانید موفق شوید، اما این مدل می‌تواند به‌‌خوبی مشتریان سرویس شما را در چنیدن مرحله افزایش دهد. اگر می‌خواهید در مورد اینکه چگونه بازار را کوچک‌تر کرده و به دنبال هدف‌مندتر کردن هستند، حتما مقالات مربوط به نیچ مارکتینگ را مطالعه کنید.

آماده کردن خدمات و محصول برای بازار هدف

برای اینکه خدمات بهتر و موثری را به بازار هدف خود بدهید تا مشتری شما شوند باید ابتدا با بررسی رقبا و سایر خدمات و کسب و کارها آشنا شوید. آتالیز بازار و کسب تجربه کاری آنها و یا حتی خریداری محصولات سایر کسب و کارها می‌تواند، دید بهتری به شما از بازار بدهد. برای مثال یک محصول و یا سرویس بسیار پرطرفداری در یک وب‌سایت وجود دارد، شما اگر آن را خریداری و یا از آن استفاده نکنید نمی‌توانید متوجه دلیل استقبال زیاد از آن شوید. پس یکی از راه‌های آماده خدمات و محصول بررسی کامل و دقیق سایر کسب و کارها و به بیان دیگر آنالیز رقبا است.

وقتی شما بازار هدف خود را پیدا می‌کنید، باید بدانید که آنها چه ویژگی‌هایی دارند. دقیقا به دنبال چه هستند و می‌‌خواهند با خرید یک محصول و یا پرداخت هزینه برای یک سرویس، چه چیزی را بدست آورند. اینکه شما بتوانید نیازهای بازار هدف را تشخیص دهید، راحت‌تر می‌توانید به ویژگی‌های محصول خود برای عرضه فکر کنید. همچنین استفاده از تکنیک‌های روانشاسی می‌تواند بسیار موثر باشد. بسیاری از تبلیغ‌نویسان حوضه وب با مطالعه در مورد تکنیک‌ها و روش‌های روانشناسی می‌توانند با چندین خط یک بازار هدف را تبدیل به خریدار کنند تا بازار تحت نفوذ شما را تشکیل دهند. از همین رو شما هم با مطالعه در مورد مسائل روانشناسی در یک حوضه خاص که مربوط به علایق عمومی بازار هدف است می‌توانید اطلاعاتی را بدست آورید که قطعا می‌تواند برای شما سود به‌همراه داشته باشد. باز هم یک مورد مهم که پیش‌تر به آن اشاره شد، این است که اگر بتوانید بازار هدف خود را کوچک‌تر کنید، راحت‌تر می‌توانید برای آنها برنامه ریخته و آن‌ها را مورد بررسی قرار دهید. یکی از راه‌های کوچک‌کردن بازار به شکل هدف‌مند، استفاده از الگوی نیچ مارکتینگ است که در قسمت بعد ارتباط این دو مورد را بررسی می‌کنیم.

ارتباط بازار هدف با نیچ مارکتینگ

بازار هدف

برای اینکه بتوانید بازار هدف خود را بهتر بشناسید و روی آنها تمرکز کنید، بهتر از با یک بازار هدف کوچک کار آغاز کنید. در مقاله نیچ مارکتینگ مطرح شد که با تخصصی‌تر کردن موضوع فعالیت می‌توانید زودتر به موفقیت برسید. همچنین می‌توانید کسب و کار خود را محلی کنید و صرفا به یک منظقه جغرافیایی خدمات دهید و یا آن را برای گروه‌های سنی و جنسی خاص شخصی‌سازی کنید. این مثال‌ها کاملا با بازار هدف مرتبط بوده و شما می‌توایند درست مشابه این موارد عمل کنید. برای درک بهتر این موضوع بهتر است مثالی از همان مثال راه‌اندازی کسب و کار آموزشی مرتبط با خیاطی بزنیم. مدل‌های پیراهن و یا مانتو‌هایی را فقط برای گروه‌های سنی مشخص آموزش دهید. تولید بسته‌های آموزشی ویژه دوخت لباس برای کودکان، پیراهن مردانه، یک مدل خاص از مانتو و… حالت‌هایی هستند که شما محصول و خدمات خود را در آن تخصصی کرده‌اید و علاوه بر اینکه از نیچ مارکتینگ استفاده کرده‌اید، بازار هدف خود را هم کوچک‌تر کرده و می‌توانید با درک بهتر از آن بازار محصول خود را آماده، عرضه و با معرفی درست، به‌فروش برسانید.

اهمیت مزیت رقابتی برای موفقیت در بازار هدف

اگر در حوضه‌ای که می‌خواهید وارد شوید، رقابت کم بوده و یا اصلا خودتان برای اولین بار طرح، محصول و خدماتی را ارئه می‌دهید که کار آسانی در پیش دارید اما اگر در حوضه فعال و پر از رقیب فعالیت می‌کنید باید به نکاتی توجه داشته باشید. شما هر چقدر هم بازار هدف خود را تکنیک‌های نیچ مارکتینگ کوچک کنید و یا بازار هدف خود را به صورت کامل بشناسید، تا یک ارزش برتر نسبت به سایر کسب و کارها نداشته باشید، نمی‌توانید موفق شوید. خلق یک ارزش برای کسب و کار و یا محصول شما همان مزیت رقابتی بوده و باید بتوانید یک مزیت برای خدمات خود ایجاد کنید. در این مورد هم حتما مقاله مزیت رقابتی چیست را مطالعه کنید اما شاید مهم‌ترنی نکته این باشد که باید خودتان را جای مشتری بگذارید و این سوال را بپرسید که این محصول چه ویژگی یا برتری دارد که من باید برای آن هزینه کنم. اگر به نتیجه درستی نرسیدید، نمی‌توانید بازار هدف خود را راضی نگه دارید. اگر محصولی به‌فروش می‌رسانید، خریدار ممکن است بازخورد منفی ارسال کند و یا احتمالا دیگر از شما خریدی انجام ندهد. اگر هم خدماتی را بر بستر وب ارائه می‌دهید، در صورت عدم رضایت احتمالا دیگه سرویس شما را تمدید نخواهد کرد.

به پایان این مقاله آموزشی در مورد بازار هدف در سایت فوربو رسیدیم. در صورتی که سوالی در مورد این مقاله داشتید می‌توایند آن را طریق قسمت نظرات برای ما ارسال کنید. حتما به سوال شما پاسخ خواهیم داد.

فیسبوک توییتر گوگل + لینکداین تلگرام واتس اپ کلوب

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *